Julian Schnapp ist kaufmännischer Leiter beim Autohaus Sperber. Im Interview erzählt uns Julian mehr über den Weg zum Automotive Business Award.
Hallo Julian! Herzlichen Glückwunsch zum Automotive Business Award! Erzähl mal: Wie kam es dazu und was genau ist das eigentlich?
Vielen Dank! Um es gleich vorweg zu nehmen: Wir machen unsere Arbeit zuallererst für unsere Kunden. Über den Preis freuen wir uns natürlich trotzdem! Der Automotive Business Award wird einmal im Jahr an die besten deutschen Autohäuser verliehen. In diesem Jahr konnten wir in der Kategorie Vertrieb die Jury von uns überzeugen.
Womit konntet ihr besonders punkten?
Bei Sperber arbeiten wir sehr strategisch. Aus unserem Visionsprozess haben wir ein klares Handlungsziel abgeleitet: Wir wollen DAS Autohaus in Franken sein. Um dieses Ziel zu erreichen, arbeiten wir natürlich auf allen Ebenen. Vor allem aber zählen bei uns Werte. Das sind Zuverlässigkeit und Innovationskraft, eine starke Kundenorientierung – aber auch, der beste Arbeitgeber im Automobilhandel der Region zu sein
Das klingt nach einem sehr soliden strategischen Überbau. Aber die Umsetzung passiert doch sicher nicht von allein?
Selbstverständlich nicht. Ich möchte an dieser Stelle ganz besonders unserem Coach und Vertriebs- und Transformationsexperten, Sascha Röwekamp, meinen aufrichtigen Dank für die externen Impulse und die wertvolle Unterstützung bei der Umsetzung aussprechen. Mit ihm haben wir gemeinsam ganz klare Handlungsfelder definiert. Dabei nutzen wir die GOLF – Methode; Das steht für Gebiet, Online, Lage, Flotte. In der Praxis bedeutet das: Jedes Gebiet, jeder Vertriebskanal und am Ende jeder einzelne Kunde muss ganz individuell angesprochen werden. Wir wollen auf jede Zielgruppe uns bestmöglich ausrichten. Dazu braucht es natürlich die richtigen Menschen am richtigen Platz.
Gehen wir mal weg von der doch etwas abstrakten strategischen Ebene: Hast Du ein konkretes Beispiel?
Sicher. Der Vertrieb steht und fällt mit dem Personal. Wir nutzen intern die Motivations-Analyse-Plattform CIRCYOULAR® als ein starkes Werkzeug. In regelmäßigen Gesprächen ermitteln wir die Motivation und individuellen Vorlieben unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und sorgen dann dafür, dass diese im ausgeübten Job maximal zum Tragen kommen. So kann zum Beispiel nicht jeder Persönlichkeitstyp Akquise und Gebietsverkauf machen. Da muss man schon einen starken intrinsischen Antrieb haben.
Aber auch private Interessen werden berücksichtigt – und die Tatsache, dass sich Prioritäten im Laufe der Zeit durchaus ändern können. Das sorgt dafür, dass man sich bei uns ziemlich frei entfalten kann und obendrein noch Spaß bei der Arbeit hat – Meiner Meinung der beste Motivationsfaktor überhaupt. CIRCYOULAR® nutzen wir übrigens schon von Anfang an auch im Rekrutierungsprozess.
Und wie wirkt sich das in der Praxis aus?
Wir sind mittlerweile eine bekannte und beliebte Arbeitgebermarke. Zufriedene Mitarbeiter machen einen super Job – und das spüren am Ende die Kunden. Das Prinzip dahinter klingt vielleicht recht einfach, aber es ist eine Menge an Koordination erforderlich, um diesen Status zu halten. Aber die Grundphilosophie ist immer diese: Den Menschen zuhören, individuelle Stärken fördern und maximale Freiräume ermöglichen.
Du hattest eingangs auch das Thema Innovation erwähnt. Die macht doch aber BMW mit den Autos, oder?
Was die Fahrzeuge betrifft, ja. Aber Innovation macht ja nicht an der Autotür halt. Wir zählen zur Innovation zwar auch Technologie – zum Beispiel smarte Computersysteme, digitale Vertriebswege oder die neueste Werkstattausrüstung. Aber Innovationskraft heißt für uns auch die konsequente Nutzung von neuen Methoden. Man muss einfach in allen Bereichen auf der Höhe der Zeit sein. Dabei geht es nicht nur darum, was man tut und womit, sondern auch: Auf welche Art und Weise.
Wenn Du von starker Kundenorientierung sprichst – was ist damit gemeint?
Man muss die Kunden heute da abholen, wo sie sind. Das meine ich durchaus auch ganz wörtlich. Bei Sperber Business muss zum Beispiel niemand für die Konfiguration seines neuen Dienstwagens zu uns ins Autohaus kommen – wir kommen zu unseren Kunden. Ob nun an den Schreibtisch in der Firma oder nach Feierabend ins Wohnzimmer – wir sind für alles offen. Das hört aber nicht nach dem Autokauf auf. Servicetermine, die Abholung und Bereitstellung eines Ersatzfahrzeugs und auch das gesamte Flottenmanagement übernehmen wir gern. Das hat schon so manchem Kunden bares Geld gespart.
In der GOLF-Methode steht das O für Online. Aber ein Auto bestellt man doch nicht wie ein paar Turnschuhe auf Amazon, oder?
Warum nicht? Das Auto ist natürlich eine extensive Kaufentscheidung, aber wer sich am liebsten online bewegt, dem muss man auch genau dort begegnen – und zwar mit einem professionellen und modernen Angebot. Das bietet uns natürlich auch die Möglichkeit, den Markt sowohl regional als auch überregional zu erreichen.
Neue technische Möglichkeiten machen es heute möglich, einen Teil des Erlebens in die virtuelle Welt zu holen – inklusive der Beratung und einem hochwertigen virtuellen Auftritt. Außerdem können wir online auch noch schneller reagieren.
Ab einem gewissen Punkt sollte man natürlich am besten ins Autohaus kommen und sich ein Fahrzeug direkt vor Ort anschauen. Wenn man aber das Modell zum Beispiel schon kennt und nur noch einige Detailfragen hat, ist online heute für viele Menschen der bequemere Weg.
Julian, eine letzte Frage: Welchen Stellenwert hat dabei die Zuverlässigkeit?
Tatsächlich den höchsten! Wir haben den Anspruch, uns in jedem Handlungsbereich durch Verlässlichkeit und klare Aussagen abzuheben. Dabei orientieren wir uns nicht an der Konkurrenz und an dem, was andere machen.
Unser Maßstab ist ausschließlich die Zufriedenheit unserer Kunden. Die selbst gesteckten Ansprüche sind sehr hoch. Daher wissen wir auch, dass noch Luft nach oben besteht – und daran arbeiten wir Tag für Tag. Das ist unser Antrieb, bei allem was wir tun und bei jedem einzelnen Schritt. Unsere Kunden wollen nämlich vor allem eines: Sorgenfrei mobil sein – mit Freude am Fahren!
Julian, nochmal Gratulation zum Award und vielen Dank für Deine Zeit!
Gerne!
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